ABC分析でわかる！重要顧客・商品の見極め方

今回は、限られたリソース（時間、人、お金）を、どこに集中すべきか明らかにするための分析手法「ABC分析」をご紹介します。

 

【ABC分析で重要度を定める】

ABC分析とは「パレートの法則（80：20の法則）」という考え方に基づいた分析手法です。

「売上の8割は、全顧客の2割が生み出している」など、

成果の大半は、全体のごく一部の要素によって生み出されているという考え方です。

 

ABC分析では、顧客や商品を売上などの重要度別にランク付けし「どのグループがどれだけ重要か」を見える化します。

 

・Aランク

最重要グループ。売上全体の大部分（例: 70%）を占める、ごく少数の優良顧客や大ヒット商品。

 

・Bランク

中位グループ。売上の中位層（例: 次の20%）を占める、標準的な顧客や商品。

 

・Cランク

下位グループ。売上の残り（例: 10%）を占める、その他大勢の顧客や商品。

 

ABC分析を行うことで「感覚」ではなく「データ」に基づいた客観的な判断が可能になります。

 

・在庫管理の最適化

Aランクの商品の在庫は絶対に切らさないように重点管理し、Cランクの商品の在庫は減らすといったメリハリがつけられます。

 

・営業の効率化

Aランクの顧客には手厚いサポートを継続し、Bランクの顧客をAランクに引き上げる施策を考える、といった戦略が立てられます。

 

・業務改善

Cランクの顧客への対応コストがAランクよりかかっている、といった非効率な業務を発見するきっかけになります。

 

ランクを分けるだけで、会社にとって「本当に大切な顧客は誰か」「主力となっている商品は何か」が明確になります。

分析結果を元に「来期はAランクの〇〇社へのサポートを強化しましょう」といった具体的な提案ができれば、仕事は「作業」から「分析・提案」へと大きくステップアップするはずです。

まずは、どの顧客の売上が一番多いのか、どの商品が一番売れているのか、確認してみてください。