営業で成果を出す「有効見込み案件倍率」の考え方

今回は、常に目標を達成し続けるための先行指標「有効見込み案件倍率」の鉄則を解説します。

 

「月末になると、来月の売上見込みがなくて焦る」

「目の前の案件を1つ失注しただけで、目標未達が確定してしまう」

「毎月の売上に波があり、精神的な負担が大きい」

 

目先の商談をこなすだけの営業活動は非常に危険です。

翌月の見込み案件が枯渇し、毎月ゼロからのスタートを強いられてしまいます。

月末の焦りから解放されるためには、自分の受注率から逆算した「十分な見込み案件」の確保が必須条件です。

 

【なぜ目標金額ぴったりでは足りないのか？】

目標100万円に対して、見込み案件が100万円しかない状態を想像してください。

営業において「受注率100%」は基本的にあり得ません。

顧客側の予算削減や競合の登場など、商談の終盤でも失注リスクは潜んでいます。

たった1件の失注や契約延期が、目標未達という結果を招いてしまいます。

 

見込み案件は、常に減っていく前提で多めに確保する意識が不可欠です。

 

【有効見込み案件倍率とは】

将来の売上見込みを可視化する指標が有効見込み案件倍率です。

手元にある見込み案件の合計金額が、目標金額の何倍あるかを示します。

 

一般的な法人営業では「3倍」が目安と言われることもありますが、実際には業種や商材、個人のスキルによって受注率は大きく異なります。

重要なのは、一般的な数字を鵜呑みにせず、自分の平均受注率から必要な倍率を逆算することです。

 

【自分に必要な倍率を計算する】

ご自身の過去の成績を振り返り、受注率を出してみてください。

そこから必要な案件の量がわかります。

 

・受注率が約33%（3件に1件）の場合：

目標の「3倍」の案件が必要です。

手元に300万円の案件があれば、受注率33%で100万円の目標に到達

 

・受注率が20%（5件に1件）の場合：

目標の「5倍」の案件が必要です。

手元に500万円の案件があれば、受注率20%で100万円の目標に到達

 

【常に必要な案件を維持する鉄則】

月末の追い込み時期であっても、新規案件の種まきを絶対に止めてはいけません。

目の前の契約を取るということは、手持ちの案件を確実に消費している状態です。

クロージングに集中するあまり、新規アプローチを怠ると、来月が0スタートになってしまいます。

 

毎週必ず一定の時間を、新規顧客や過去の顧客へのアプローチに投資してください。

 

まずは、自分の平均受注率を把握し、自分に必要な有効見込み案件倍率を割り出しましょう。

そして、今抱えている見込み案件がその倍率に達しているか確認し、足りなければ目標達成に向けて動き出してください。