営業成績を改善するファネル分析｜移行率で弱点を発見する

今回は「商談は多いのに売れない」という悩みを解決する「ファネル」と「移行率」の分析手法を解説します。

 

「毎日休まず商談しているのに、月末の目標に届かない」

「いい感触で終わる商談が多いのに失注する」

「自分の営業スキルのどこを改善すべきか分からない」

 

気合と根性で行動量を増やす営業スタイルには、必ず限界が訪れます。

各プロセスの「移行率」を数値化し「どこで失注しているか」を特定するアプローチが不可欠です。

ここを見ない限りは改善できません。

 

【営業活動を見える化するファネル】

営業活動をフェーズに分解した逆三角形のモデルを「ファネル（漏斗）」と呼びます。

顧客は検討が進むごとに、一定の割合で離脱していきます。

 

例えば、法人営業のプロセスを以下のように区切ってみます。

①アポ獲得→②初回商談→③見積提出→④受注

 

「100件のアポが徐々に絞り込まれ、最終的に5件の受注に着地する」という全体像を切り分ける作業が、自分の現在地を知る第一歩です。

 

【移行率を見て歩留まりや弱点を見抜く】

次のフェーズへ進んだ顧客の割合を「移行率」と呼びます。

これを計算すると、自分の明確な弱点が数字で浮かび上がります。

 

例えば、担当者Aさんは「アポ→初回商談」の移行率は高いのに「見積提出→受注」の移行率が極端に低いとします。

この場合、Aさんの課題は「行動量」や「プレゼン力」ではありません。

問題はどこで失っているかです。

クロージングのスキル不足や、決裁者へのアプローチ不足こそが真の原因だと、改善点を特定できます。

個人の感覚ではなく、客観的なデータが改善ポイントを教えてくれます。

 

【弱点を特定してピンポイントで改善する】

歩留まりが一番悪い箇所を特定したら、そこに絞って対策を打ちます。

すべてのプロセスを一度に改善するのは困難です。

 

Aさんであれば「見積提出時に、いつまでに決めるかスケジュールを必ず握る」「初回商談で予算感をしっかりヒアリングする」といった対策が有効です。

歩留まりに合わせたピンポイントな改善こそが、最短で目標を達成する秘訣です。

 

「なんとなく調子が悪い」という曖昧な悩みを、具体的な課題へと変換しましょう。

まずは過去1年の営業成績を振り返り、各フェーズの件数を洗い出して、移行率を計算してみてください。きっとあなたの頑張り方が変わるはずです。